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2013年12月21公司培訓(xùn)內(nèi)容【銷售人員的細(xì)節(jié)】

本公司培訓(xùn)內(nèi)容如下：培訓(xùn)人由我公司人：望賢會(huì)女士主持

一：銷售中“說(shuō)服"要有個(gè)人特色

如何能說(shuō)服客戶，銷售產(chǎn)品，從而建立起自己*的銷售觀，始終是營(yíng)銷人在實(shí)踐中苦苦思索的一個(gè)問(wèn)題。

二：具有自我性

營(yíng)銷人員在說(shuō)服客戶時(shí)，首先要能說(shuō)服自己，告訴自己你是的，要自信，要有勇氣、有霸氣。我自己也曾經(jīng)是一個(gè)營(yíng)銷業(yè)務(wù)員，*次做客戶銷售工作就沒(méi)有成功，原因在于我不能說(shuō)服自己，給自己勇氣。所以談客戶時(shí)縮手縮腳，名片都忘了給對(duì)方；談產(chǎn)品則吞吞吐吐。zui后反而是客戶把我說(shuō)服了（記得是我去華泰財(cái)險(xiǎn)，那你*次做客戶，又興奮，又害怕，心理在打鼓,生怕自己談不好，果真帶著這份心情來(lái)到客戶這里，不幸的是由于心理緊張，把產(chǎn)品知識(shí)全忘了，就在這時(shí)客戶開(kāi)始了詢問(wèn)，我可是張冠李戴，那知此客戶是行家，見(jiàn)我這樣，就開(kāi)始了底氣十足的介紹，把我們的產(chǎn)品統(tǒng)統(tǒng)介紹，這時(shí)的我真是羞愧難當(dāng)呀，zui終我是倉(cāng)促離開(kāi)了）?？梢?jiàn)，一個(gè)連自信都缺乏的營(yíng)銷員是做不好客戶說(shuō)服工作的。

自我挑戰(zhàn)意識(shí)。自己給自己下指標(biāo)和任務(wù)，們尤其應(yīng)該具備這個(gè)意識(shí)。人們常將看作是獨(dú)開(kāi)江山的者，這就意味要承擔(dān)比別人更多的責(zé)任。比如，在一個(gè)品牌進(jìn)入市場(chǎng)時(shí)，價(jià)格zui敏感，這時(shí)就應(yīng)該說(shuō)服自己，價(jià)格戰(zhàn)對(duì)品牌的長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展沒(méi)有太多好處，需要更多地用服務(wù)來(lái)拉動(dòng)市場(chǎng)。需要有一定的戰(zhàn)略意識(shí)。

自我總結(jié)能力。什么是好的，什么是不好的，什么是應(yīng)該做的，什么是不應(yīng)該做的，做成這件事有什么益處，做不成會(huì)有什么樣的后果……都是銷售人員要及時(shí)記錄并整理的，這種總結(jié)對(duì)工作的進(jìn)一步開(kāi)展有著非常重要的意義。比如，（一個(gè)案例說(shuō)明）(艾份是某的公司的職員，在剛進(jìn)入公司的銷售部時(shí)，他一直認(rèn)為自己天分很好，從來(lái)不總結(jié)自己的得失，在業(yè)績(jī)初期，是挺不錯(cuò)，名列前矛，可后來(lái)隨著自己對(duì)工作的投入減少，從來(lái)不記筆記，總結(jié)自己，很快業(yè)績(jī)下滑，消失在人員名單中，自從經(jīng)歷過(guò)此事，艾份開(kāi)始知道自己的業(yè)務(wù)弱點(diǎn)，著手整理自己的得失，并每次與客戶談話時(shí)，都作好了總結(jié)。不久在次出現(xiàn)在公司的業(yè)務(wù)榜里，)

此外，自己的心態(tài)、專業(yè)水平以及對(duì)成功的渴望都是形成說(shuō)服性銷售觀的基本條件。

具有定位性

可以說(shuō)，這是說(shuō)服性銷售觀中zui核心的問(wèn)題，沒(méi)有好的定位，就無(wú)法把握全局，創(chuàng)造出核心業(yè)務(wù)的zui大值。在現(xiàn)實(shí)中，這種定位體現(xiàn)為淺客戶的定位、深客戶的定位、組合客戶的定位。

淺客戶定位，即客戶在對(duì)你進(jìn)行一次全方面的考察之后有什么樣的印象，這是做成訂單的一個(gè)關(guān)鍵環(huán)節(jié)。很多銷售人員都在合作失敗之后抱

怨，我做得挺好，怎么就沒(méi)拿下訂單？因?yàn)槟愫鲆暳丝蛻舻幕A(chǔ)定位。事實(shí)上，在對(duì)合作方人員的判斷上，客戶與你的衡量標(biāo)準(zhǔn)是不一樣的。所以你要做的是，了解客戶的衡量標(biāo)準(zhǔn)，而不是站在你的角度上去考慮問(wèn)題。通常對(duì)方會(huì)從這樣幾個(gè)方面去考慮是否會(huì)與你合作：

你的形象（指你的容貌。穿著，氣質(zhì)，素質(zhì)）：在客戶的眼里，你的形象代表著公司，任何客戶不會(huì)跟一個(gè)形象差的人做生意,因?yàn)樵诳蛻舻纳顚永斫夂x里，你的公司也很差，這樣你直接映射到公司，影響了公司。

你的教養(yǎng)：在客戶那里，你要盡量把自己的氣質(zhì)拿出來(lái)。尤其在同外資客戶打交道時(shí)，不要向某些銷售人員去客戶那,站沒(méi)站相,做沒(méi)做相,記住坐椅子要坐一半,別全坐上,這也是很關(guān)鍵,從細(xì)微的小事,客戶能對(duì)你進(jìn)行定位了,小心一槍把你打下來(lái)。

專業(yè)知識(shí)：懂行的客戶會(huì)問(wèn)很多專業(yè)問(wèn)題，不少銷售人員都只是一知半解。如果你也處于這種狀態(tài)，怎么辦？誠(chéng)實(shí)地告訴他們，自己剛來(lái)公司，或者可以先回公司問(wèn)完詳細(xì)情況再轉(zhuǎn)告，有時(shí)，誠(chéng)實(shí)可以打動(dòng)客戶。但千萬(wàn)記住，專業(yè)知識(shí)必須不斷補(bǔ)充，加重談客戶時(shí)的砝碼。

zui后的重點(diǎn)之中：
強(qiáng)調(diào)文化性。每個(gè)公司都有自己的文化，這方面外資企業(yè)尤其明顯，德國(guó)的公司以嚴(yán)謹(jǐn)著稱，那么他們對(duì)企業(yè)的質(zhì)量很看重，與他們簽合同時(shí)，對(duì)方通常會(huì)在合同中加入很多質(zhì)量的要求。而美國(guó)公司則只要你做的好產(chǎn)品，他們不會(huì)輕易換供應(yīng)商。英國(guó)、日本、韓國(guó)企業(yè)也都各自有突出的文化特色。
在這個(gè)世界上，創(chuàng)造出奇跡的人，憑借的都不是zui初的那點(diǎn)勇氣，但是只要把zui初的那點(diǎn)微不足道的勇氣保留到底，任何人都會(huì)創(chuàng)造奇跡。
                                                                                                    以上內(nèi)容將在12月21日培訓(xùn)
                                                                                                                培訓(xùn)員： 望賢會(huì)

以下是本歐美進(jìn)口品牌目錄：公司優(yōu)勢(shì)品牌
★一：氣動(dòng)元件：德國(guó)品牌：德國(guó)FESTO氣動(dòng)元件，德國(guó)寶德BURKERT電磁閥，德國(guó)GSR 德國(guó)海隆諾冠;日本品牌：日本SMC氣動(dòng)元件 日本CKD氣動(dòng)元件 日本小金井氣動(dòng)元件：韓國(guó)品牌：韓國(guó)YPC氣動(dòng)元件， 韓國(guó)TKC 韓國(guó)YSC氣動(dòng)元件,TPC;TKC意大利品牌：意大利UNIVER， 意大利康茂盛，美國(guó)ASCO電磁閥，美國(guó)ROSS 美國(guó)MAC電磁 法國(guó)Crouzet高諾斯 DWYER ，意大利OMAL
★ 二：工控產(chǎn)品：德國(guó)品牌：德國(guó)PILZ繼電器 ，德國(guó)IFM傳感器 ，德國(guó)P+F傳感器，;德國(guó)TURCH圖爾克，日本神視sunx,  基恩士KEYENCE 。
★三：液壓元件：美國(guó)NUMATICS紐曼帝克，PARKER氣動(dòng)液礌壓，VICKERS威格士 美國(guó)MOOG穆格伺服閥，美國(guó)EMG伺服閥，美國(guó)哈希HACH，德國(guó)HAWE哈威 德國(guó)REXROTH力士樂(lè)， 德國(guó)HYDAC-賀德克，德國(guó)E+H 日本油研（YUKEN） 日本不二越NACHI.， 日本TOYOOKI豐興，日本大金DAIKIN意大ATOS利阿托斯， 美國(guó)派利斯，美國(guó)AI-TEK  美國(guó)DENISON, STEIMEL泵 與您共贏是我們的目標(biāo)！我們將在保證質(zhì)量和貨期的基礎(chǔ)上zui大限度的降低您的采購(gòu)成本?。。?BR>